売れる文化を育てるための実践書
売れる組織に変える！ BtoB営業の仕組み化戦略
著 者 稲葉 智宏
価 格 1870円（税込）
発刊日 2025.9.1
ISBN 978-4-911572-01-6
総頁数 208
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営業の属人化に限界を感じていませんか？
「がんばっても売上が伸びない」「デジタルを活用したいけど何から手をつければ…」
そんな悩みを抱える中小企業の経営者・営業責任者の方へ──今こそ、“売れる営業”の再構築を始めませんか？
「足で稼ぐ」営業は、もう通用しない時代に突入しています。
コロナ禍をきっかけに対面営業は激減し、顧客の購買プロセスも大きく変化。
見込み客はオンラインで情報を収集し、競合と比較検討した上で意思決定するようになりました。
にもかかわらず、「CRMを導入したが、活用しきれていない」「マーケティング施策を打っても商談につながらない」
──そんな声があとを絶ちません。
特に中小企業では、営業ノウハウが属人化しがちで、
担当者が変わると売上が激減…というケースも珍しくありません。
人手もリソースも限られた企業にとって、このままでは“営業の再現性”が育たず、
組織としての成長は見込めないのです。
著者の稲葉智宏氏は、これまで多くの中小企業の現場に深く入り込み、
「デジタル化＝ツール導入」ではない、本質的な営業改革を支援してきた実践派コンサルタント。
本書には、ツールに頼らず「売れる仕組み」を現場でどう築くか？という、
中小企業ならではの課題に寄り添った解決策が凝縮されています。
「社員のITリテラシーが低くても大丈夫」
「ルート営業中心でも成果を上げられる」
──そんな企業の悩みに、具体例と図解で丁寧に応えます。
本書が提供するのは、“営業を仕組みでまわす”ための再設計ガイドです。
- オンライン営業を軸にした「売れる営業プロセス」の全体像
- 見込み客を発掘・育成・商談化する「BtoB Webマーケティング」
- CRM・SFA・MAを活かして、顧客接点とKPIを可視化
- 属人化から脱却し、再現可能な営業モデルへ
- 経営者がとるべき“仕組み化リーダー”としての役割
単なる理論ではなく、実際に使えるワークシートや図解、フレームワークを多数掲載。
営業担当だけでなく、マーケ、CS、経営層まで全社的に“売れる仕組み”を共有できる一冊です。
もし今、営業成績に不安を感じているなら。
もし、営業DXやWebマーケティングに挑戦したいけど不安があるなら。
本書が、その第一歩を支える確かな武器になります。
「完璧じゃなくていい。今できることから始めよう」
そんなマインドを持ったすべての中小企業の皆さまに──この本は、単なる営業本ではなく、
“売れる文化を育てるための実践書”です。
本書はこんな方におすすめです。
- 営業成果が頭打ちになっている中小企業の経営者
- 部署間の連携に悩む営業責任者やマーケ担当者
- 営業支援ツールを導入したけど活用しきれていない方
- リードが獲得できず、見込み客が枯渇している方
- 社員に営業ノウハウを継承できず困っているマネージャー
- オンライン営業の仕組み化に本気で取り組みたい方
今すぐ「売れる仕組み」を手に入れましょう。
本書を読みながら、あなたの会社の営業を再構築していきましょう。
デジタル時代のBtoB営業に必要な知識と戦略がすべて詰まった一冊。
これからの営業をリードする中小企業の“必携バイブル”です！
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目次
Chapter.01 訪問営業はもう古い。 企業の成長には営業のオンライン化が不可欠
01 足で稼ぐだけではうまくいかない今の営業
02 BtoBの営業環境はリアルだけではなくなった
03 営業をオンライン化すると売上が上がる
04 営業コストを下げ、利益率アップも叶う
05 人材不足の中小企業だからこそ成果が出せる
06 いまいる人材で営業のオンライン化に取り組もう
Chapter.02 営業をオンライン化する前の準備
01 営業のオンライン化とは何か
02 自社の商材を理解しよう
03 ターゲット顧客を定義しよう
04 営業プロセス全体の流れを理解しよう
05 自社の営業プロセスを可視化していく
06 社内体制のイメージを描く
07 ルート営業を中心に体制を考えたい場合
Chapter.03 オンライン化のための組織づくり
01 まずはトップがコミットする
02 組織づくりの手順
03 どこからオンライン化を進めるか
04 見込み客創出・育成チームがやること
05 商談チームがやること
06 新たな文化をすばやく定着させる方
Chapter.04 Webマーケティングで商談数を増やす
01 BtoBがWebマーケティングを行う理由
02 Webマーケティング成功のための戦略立案
03 見込み客を増やすための情報発信をする
04 見込み客を育て、商談へつなぐ
05 既存客へのアプローチも忘れない
06 オフライン施策との組み合わせ
Chapter.05 システムを活用して営業を効率化する
01 オンライン営業で大事なのは顧客の解像度を高めること
02 脱エクセルからCRMへ
03 MAツールを使えば、見込み客を育成できる
04 商談管理をするならSFA
05 ツール選びの方法と導入
06 運用のルールと仕組みづくりのコツ
Chapter.06 成約率を高めるオンライン営業の運用
01 自社の成功事例をパターン化しよう
02 分業にこだわらず情報共有する
03 営業資料やトークスクリプトを用意しておく
04 失注した顧客との繋がりを断たない
05 KPIを設定して改善する
06 マーケティングを最適化する
著者プロフィール
稲葉 智宏（いなば ともひろ）
ONiWA株式会社 代表取締役
SIerや外資系企業でシステムエンジニアとして、システムの企画・構築・運用に従事。業務改革やIT導入プロジェクトの現場で培った実践力と課題解決力を武器に、数多くの企業の成長を支援。
独立後は、Web制作・運用支援から中小企業の集客支援へと事業を拡大。商店街イベントで約4万人、独立行政法人のイベントで2日間1.2万人超の集客を実現するなど、デジタルとリアルを融合させた集客手法で成果を上げる。
2020年、「IT・デジタルを活用した”売れ続ける仕組み”をすべての中小企業に」をビジョンに掲げ、ONiWA株式会社を設立。名古屋市を拠点に、デジタルマーケティング、DXコンサルティング、Zoho導入支援を展開。
Zoho認定パートナーとして、CRMの設計から導入・運用まで一貫してサポート。デジタルマーケティングとCRMを連携させた”売れる仕組みづくり”で、中小企業の持続的な成長を支援している。
現在は、AIを活用した業務効率化やプロダクト開発にも注力し、中小企業のデジタル変革をさらに加速させている。
